IDEAS E IDEIAS - BY ISEISA CONSULTORIAS
WILLIAMS FRANCISCO DA SILVA - PRESIDENTE
www.iseisaconsultorias.com
SEGMENTACION DE MERCADO Y OFERTAS
Marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo al mismo tiempo ganancias para la empresa. Es también el conjunto de actividades usadas para lograr con beneficios la satisfacción del consumidor, por medio de productos o servicios dirigidos a un mercado con poder adquisitivo, y dispuesto a pagar el precio establecido.
La Segmentación es una herramienta a servicio del Marketing, que puede ser entendida como el hecho de segmentar, dividir por segmentos, fraccionar. En el idioma del Marketing, es el acto intencional y planeado de dividir el mercado en grupos de individuos con características, necesidades, perfiles y modo de actuar similares, considerándose sus perfiles socio-económicos, financieros, culturales, demográficos, de género, étnicos etc., con el objetivo de utilizar las características identificadas para formar un grupo homogéneo de clientes, con vistas a facilitar el alcance de los propósitos de marketing (producción, disponibilidad, venta, comercio y servicios que atiendan las necesidades del publico-objetivo y generen ganancias para la empresa).
Por lo tanto, la segmentación es una herramienta para dividir el mercado en partes, de modo a reunir clientes con características y necesidades equivalentes, de manera a buscar atender de forma específica y diferenciada necesidades parecidas.
Con la segmentación, se espera que la empresa pueda enfocar eficazmente cada segmento de mercado, de modo a sintonizar las necesidades y demandas de cada público con la oferta de productos y servicios de cada empresa, para cada uno de los segmentos de actuación. O sea, demanda y oferta caminarán juntas, de modo a generar satisfacción para ambas partes. La evolución de esa estrategia pasó por el marketing de nichos (fracción de un segmento de mercado que presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto) hasta llegar a la segmentación por clientes individuales o segmentación por personas (marketing one to one).
Hoy existen empresas que permiten que los clientes diseñen piezas exclusivas de ropas, construyan joyas especialísimas, elijan colores diferenciados de tintas para sus casas, y definan características de los vehículos que van comprar, entre otros. Actualmente, en los sistemas informáticos masivos lo que se busca son las herramientas web 2.0, que permiten construir plataformas tecnológicas inteligentes, que captan los accesos y búsquedas de los usuarios, para ir ofreciendo soluciones bajo medida para sus próximas demandas.
Así como son diferenciadas las características de los individuos y entidades, también existen diversos tipos de segmentación: por genero o sexo, geográfica, demográfica, psicológica, por beneficios esperados, etc. Por su mayor facilidad, pequeñas y medianas empresas pueden trabajar con la segmentación por beneficios buscados, considerándose que beneficios diferentes bajo la perspectiva del cliente representarán segmentos diferentes. Esta modalidad de segmentación (por necesidades y deseos humanos) es basada en la muy conocida jerarquía de las necesidades, que fue establecida por Maslow, en su Pirámide de Necesidades.
Pero, porque utilizar una estrategia de segmentación de mercado y ofertas? Simplemente porque, cuando una empresa evalúa el mercado pretendido, notará que hay un número grande de empresas, organizaciones y personas que pueden utilizarse de los beneficios de su oferta de productos y servicios. Con tamaña variedad de participantes, con perfiles diversificados y múltiples necesidades, dividirlos por sus características homogéneas irá ayudar la empresa a planear sus estrategias de oferta diferenciadas.
Y como comenzar un proceso estratégico de segmentación de ofertas?
Para comenzar es muy importante considerar los siguientes criterios para la definición de segmentos de clientes:
a) Relevancia – los clientes que compondrán el segmento necesitarán de su oferta y de sus especialidades;
b) Cantidad/Potencialidad – el segmento será amplio, numeroso y grande lo suficiente para asegurar las actividades de su organización;
c) Accesibilidad – su empresa será capaz de alcanzar el segmento pretendido, por medio de recursos de marketing, ventas, comercio y servicios;
d) Rentabilidad – el segmento será capaz de pagar por los productos y servicios ofertados;
e) Foco – al definir el segmento su empresa alcanzará mayor objetividad en la obtención de negocios, al concretar ofertas específicas para atender las necesidades identificadas.
Contestando con eficiencia, eficacia, objetividad y profesionalismo las cuestiones mencionadas, su empresa estará apta a definir su mercado-objetivo y podrá pasar a establecer las ofertas de forma segmentada. Pero, no se olvide que las necesidades y expectativas de las personas mudan, y por esto es importante periódicamente revaluar su mercado para, si necesario, adecuar la segmentación, redireccionando clientes o alterando la oferta y beneficios ofrecidos. Acuérdese que el objetivo es dar a cada segmento lo que él busca en términos de valor agregado, estando dispuesto a pagar por esto. De este modo, deben ser también ser revaluados periódicamente su política de precio, la definición de canales de ventas, los productos y servicios a ser ofertados.
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¡Para finalizar, un consejo: jamás engañe su cliente en ninguna circunstancia! Si la empresa está madurando y tomó la decisión de optar por una segmentación de mercado, sea fiel a las necesidades identificadas, cumpla lo que prometer, entregue lo que se comprometiste a hacerlo, resalte su compromiso con la calidad, y valore el ser humano que está por detrás de cada comprador o usuario.
Buenos negocios…
Williams Francisco da Silva
Presidente y Consultor
ISEISA CONSULTORIAS
WILLIAMS FRANCISCO DA SILVA - PRESIDENTE
www.iseisaconsultorias.com
SEGMENTACION DE MERCADO Y OFERTAS
La Segmentación es una herramienta a servicio del Marketing, que puede ser entendida como el hecho de segmentar, dividir por segmentos, fraccionar. En el idioma del Marketing, es el acto intencional y planeado de dividir el mercado en grupos de individuos con características, necesidades, perfiles y modo de actuar similares, considerándose sus perfiles socio-económicos, financieros, culturales, demográficos, de género, étnicos etc., con el objetivo de utilizar las características identificadas para formar un grupo homogéneo de clientes, con vistas a facilitar el alcance de los propósitos de marketing (producción, disponibilidad, venta, comercio y servicios que atiendan las necesidades del publico-objetivo y generen ganancias para la empresa).
Por lo tanto, la segmentación es una herramienta para dividir el mercado en partes, de modo a reunir clientes con características y necesidades equivalentes, de manera a buscar atender de forma específica y diferenciada necesidades parecidas.
Hoy existen empresas que permiten que los clientes diseñen piezas exclusivas de ropas, construyan joyas especialísimas, elijan colores diferenciados de tintas para sus casas, y definan características de los vehículos que van comprar, entre otros. Actualmente, en los sistemas informáticos masivos lo que se busca son las herramientas web 2.0, que permiten construir plataformas tecnológicas inteligentes, que captan los accesos y búsquedas de los usuarios, para ir ofreciendo soluciones bajo medida para sus próximas demandas.
Así como son diferenciadas las características de los individuos y entidades, también existen diversos tipos de segmentación: por genero o sexo, geográfica, demográfica, psicológica, por beneficios esperados, etc. Por su mayor facilidad, pequeñas y medianas empresas pueden trabajar con la segmentación por beneficios buscados, considerándose que beneficios diferentes bajo la perspectiva del cliente representarán segmentos diferentes. Esta modalidad de segmentación (por necesidades y deseos humanos) es basada en la muy conocida jerarquía de las necesidades, que fue establecida por Maslow, en su Pirámide de Necesidades.
Y como comenzar un proceso estratégico de segmentación de ofertas?
Para comenzar es muy importante considerar los siguientes criterios para la definición de segmentos de clientes:
a) Relevancia – los clientes que compondrán el segmento necesitarán de su oferta y de sus especialidades;
b) Cantidad/Potencialidad – el segmento será amplio, numeroso y grande lo suficiente para asegurar las actividades de su organización;
c) Accesibilidad – su empresa será capaz de alcanzar el segmento pretendido, por medio de recursos de marketing, ventas, comercio y servicios;
d) Rentabilidad – el segmento será capaz de pagar por los productos y servicios ofertados;
e) Foco – al definir el segmento su empresa alcanzará mayor objetividad en la obtención de negocios, al concretar ofertas específicas para atender las necesidades identificadas.
Contestando con eficiencia, eficacia, objetividad y profesionalismo las cuestiones mencionadas, su empresa estará apta a definir su mercado-objetivo y podrá pasar a establecer las ofertas de forma segmentada. Pero, no se olvide que las necesidades y expectativas de las personas mudan, y por esto es importante periódicamente revaluar su mercado para, si necesario, adecuar la segmentación, redireccionando clientes o alterando la oferta y beneficios ofrecidos. Acuérdese que el objetivo es dar a cada segmento lo que él busca en términos de valor agregado, estando dispuesto a pagar por esto. De este modo, deben ser también ser revaluados periódicamente su política de precio, la definición de canales de ventas, los productos y servicios a ser ofertados.
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¡Para finalizar, un consejo: jamás engañe su cliente en ninguna circunstancia! Si la empresa está madurando y tomó la decisión de optar por una segmentación de mercado, sea fiel a las necesidades identificadas, cumpla lo que prometer, entregue lo que se comprometiste a hacerlo, resalte su compromiso con la calidad, y valore el ser humano que está por detrás de cada comprador o usuario.
Buenos negocios…
Williams Francisco da Silva
Presidente y Consultor
ISEISA CONSULTORIAS
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